你们好，最近小艾特发现有诸多的小伙伴们对于客户分析从哪几方面进行，客户分析这个问题都颇为感兴趣的，今天小活为大家梳理了下，一起往下看看吧。

1、客户心里分析及相应的营销策略总结

2、1.优柔寡断的顾客：

3、 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

4、2.忠厚老实的顾客：

5、 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。

6、 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

7、3.沉默寡言的顾客：

8、 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。

9、 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

10、 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。

11、 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

12、4.令人讨厌的顾客：

13、 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

14、5.先入为主的顾客：

15、 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。

16、 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。

17、和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。

18、 此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。

19、6.顽固的顾客：

20、 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

21、 对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。

22、7.知识渊博的顾客：

23、 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。

24、8.强烈好奇的顾客：

25、 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。

26、 你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。

27、9.温和有礼的顾客：

28、 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”

29、 这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。

30、 对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。

31、10.爱讨价还价的顾客：

32、有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。

33、11.擅长交际的顾客：

34、 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

35、 对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。

36、12.性子慢的顾客：

37、 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。

38、 对于这种人，必须来个“因材施教”。千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。

39、 进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。

40、13.自以为是的顾客：

41、 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”

42、 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”

43、 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。

44、 之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。

45、14.侃侃而谈的顾客：

46、 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。

47、 在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。

48、15.性急的顾客：

49、一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。

50、应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。

51、这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。

52、16.善变的顾客：

53、 这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。

54、 这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。

55、17.夸耀财富的顾客：

56、 喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。

57、 他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。

58、18.冷静思考的顾客：

59、 他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。

60、 在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。

61、 此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。

62、19.内向含蓄的顾客：

63、 这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得困扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢？”

64、 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。

65、20.感情冲动的顾客：

66、 这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。

67、 必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

68、一、销售计划

69、制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自己规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。。。。。。。。。

70、二、维护老顾客，开发新顾客

71、进行顾客关系管理，意思就是与顾客保持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的；当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福，而且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。。。。。

72、三、用积极的情绪来感染顾客

73、在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产；二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象

74、四、寻找准客户

75、大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

76、五、了解顾客的需求。。

77、顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。

78、六、勤快，脸皮要够厚

79、第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。（当然不可以直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得一定要把握好回访的技巧）

80、第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧

81、 机会总是留给有准备的人

82、 每一个人都有梦想，每个人都希望梦想照进现实，每个人都会发现现实与梦想有差距，不同之处在于：你是不是在任何环境下始终不放弃，是不是克服艰难困苦一直在坚持，是不是抓住现实中的每一个机会朝着梦想的方向一步一步在努力。

83、 在我看来‘机会’总是留给那些有准备的人，我并不是说没有准备的人就没有了机会，只是说那些有准的人善于了解机会，善于发现机会，最终掌握机会，相反对于那些没有准备的人在于缺少了开拓机会的主观能动性的意识。在这个世界上我们都相信上帝是公平的，他不会因为一个人的美丽，聪明，善良而多分给他几次人生机会。相反他不会因为一个人的丑陋，愚笨，邪恶而少分给他几次人生的机会。对于那些勤劳，聪慧的人更能发挥自己的主观能动性去抓住人生中的每一次机会，所以在人生的旅途当中，他们能更好更快的实现自己的人生价值，更早进入自己的梦想舞台。对于那些懒惰的人来讲，自己总是在怨天尤人，总是确定不了自己的人生目标，在人生的道路上每每都是举步维艰。

84、 在这里跟大家分享工作中遇到的一件小事。上周我们接到厂家通知，50ml康宁的带架离心管430828已经断货，根据厂家的回复说，该货预计在八月下旬，或者在九月初预计会到一批货。由于厂家的断货，可能会对我们的业绩造成一定影响，会降低我们的本月的销售额，这样会给我们整个公司带来负面影响。这时脑子里头闪现出这样的一个念头，如果430829断货了的话，那对我们的影响可能会造成短期客户群流失。我把平时订够430828，430829采购频率高的客户一一列出，一一跟客户打去电话，把情况跟客户说明了，跟那些平时订430828的客户说，现在430829的库存量也在不断减少，如果在不备一些货的话，也可能会断货，这样给客户造成一种短暂的混乱，引发客户恐慌，这样一来，有些客户便听取了我的建议，开始大批量采购一些430829的货，大的客户有的备20箱，有的备30箱，因此我们不仅没有减少销售额，反而增加了销售额，业绩没有受到影响。这样以来，使我们彼此双方都是实现双赢的局面，这是我们每一个人都想见到了结果。

85、 在我们的日常生活、学习、工作当中，我学会运筹帷幄的思想意识，同时我们要学会善于抓住每一次机会，也许一次的机会并不能改变什么，但如果我们每次机会都抓住了那我们将离成功大门就不远了，实现人生梦想指日可待。

86、 每一个人都有梦想，每个人都希望梦想照进现实，每个人都会发现现实与梦想有差距，不同之处在于：你是不是在任何环境下始终不放弃，是不是克服艰难困苦一直在坚持，是不是抓住现实中的每一个机会朝着梦想的方向一步一步在努力。

87、 在我看来‘机会’总是留给那些有准备的人，我并不是说没有准备的人就没有了机会，只是说那些有准的人善于了解机会，善于发现机会，最终掌握机会，相反对于那些没有准备的人在于缺少了开拓机会的主观能动性的意识。在这个世界上我们都相信上帝是公平的，他不会因为一个人的美丽，聪明，善良而多分给他几次人生机会。相反他不会因为一个人的丑陋，愚笨，邪恶而少分给他几次人生的机会。对于那些勤劳，聪慧的人更能发挥自己的主观能动性去抓住人生中的每一次机会，所以在人生的旅途当中，他们能更好更快的实现自己的人生价值，更早进入自己的梦想舞台。对于那些懒惰的人来讲，自己总是在怨天尤人，总是确定不了自己的人生目标，在人生的道路上每每都是举步维艰。

88、 在这里跟大家分享工作中遇到的一件小事。上周我们接到厂家通知，50ml康宁的带架离心管430828已经断货，根据厂家的回复说，该货预计在八月下旬，或者在九月初预计会到一批货。由于厂家的断货，可能会对我们的业绩造成一定影响，会降低我们的本月的销售额，这样会给我们整个公司带来负面影响。这时脑子里头闪现出这样的一个念头，如果430829断货了的话，那对我们的影响可能会造成短期客户群流失。我把平时订够430828，430829采购频率高的客户一一列出，一一跟客户打去电话，把情况跟客户说明了，跟那些平时订430828的客户说，现在430829的库存量也在不断减少，如果在不备一些货的话，也可能会断货，这样给客户造成一种短暂的混乱，引发客户恐慌，这样一来，有些客户便听取了我的建议，开始大批量采购一些430829的货，大的客户有的备20箱，有的备30箱，因此我们不仅没有减少销售额，反而增加了销售额，业绩没有受到影响。这样以来，使我们彼此双方都是实现双赢的局面，这是我们每一个人都想见到了结果。

89、 在我们的日常生活、学习、工作当中，我学会运筹帷幄的思想意识，同时我们要学会善于抓住每一次机会，也许一次的机会并不能改变什么，但如果我们每次机会都抓住了那我们将离成功大门就不远了，实现人生梦想指日可待。

90、 怎样从耗材销售思维转向仪器销售思维

91、 各位伙伴，百赛成立仪器销售已有大半年的时间了，大家是否关注过呢？也许有的人会马上跳出来说，那不是有仪器团队的人嘛，他们在做呀，跟我们有什么关系由仪器专员来负责！是的，这话乍一听是没有什么错的，确实是仪器团队专人来负责的，这是他们的本质工作，但是有没有想过你在这里能起到点什么作用嘛，你能从中获得一些什么知识嘛，对你职业生涯会有哪些提升嘛？可能谁都没有认真仔细地想过，因为跟你的直接利益不是挂钩的这么紧密对嘛！

92、 其实我说这些并不是想埋怨大家什么，我想说的是大家应该有这样的意识和思路去想问题，不要做什么事情先想我这是在为别人，要知道这些都是在为你自己在积累知识和人脉关系，说不定哪一天你会去做仪器的销售了呢！

93、 百赛从耗材转向做试剂、仪器都没有离开我们是快消品行业，因为有这么多年的耗材销售经验和市场，我们的客户群足够的庞大，我们的资源极其丰富，从2010年开始许多的试剂厂家、小型仪器厂家、抗体类厂家等等为什么都争相想与我们合作呢，他们看中我们的是什么呢？我们有经验嘛？不是的！他们看中的是我们的客户资源和销售网络。那么我们自己拥有这些资源为什么不能好好的利用一下呢？

94、 再说我们仪器团队的销售员基本上都是从我们耗材团队的人员转岗到仪器团队的，这种转岗有他有利的一面和不利的一面。有利的是我们非常熟悉我们的客户，有很好的人脉关系，我们不需要费很长的时间和周折就能找到负责采购的老师和负责人，但是不利的一面就是我们的销售员缺乏仪器的销售经验，知识水平要进一步提高，要真正了解生物领域的实验方向，科研成果，特别是我们的客户都在做什么产品，应用于什么领域。特别是要分析我们的耗材如PCR96/384板子都卖到那里去了？我们的手动、电动的8/12移液器都是哪些客户在使用，他们是否有扩增的需要！还有就是从我们的目标客户群中再筛选，如：省/市级疾控，药厂，出入境检验检疫局、生物企业、科研院所等等，找到了目标客户还要做进一步的分析，哪些我们关系比较好能直接做的，哪些我们要通过经销商把商机转达给他们通过他们来做，一定要找到你身的优势所以，才能集中优势资源形成突破。

95、 作为一名好的销售员一定是了解自己的产品，有较高的行业知识背景，积极的心态和注意转变工作思路，在拜访客户前要做好充分的售前准备工作，真正的从耗材的客户中筛选出仪器的优质客户，巧妙的利用好身边耗材团队的人脉资源，力争快速的进入仪器的销售状态。

96、 只要方法得当并付出勤奋努力，我想成功只是早晚的问题，相信你自己，相信你的团队，我们一定能取得意想不到的成绩和收获。

以上就是客户分析这篇文章的一些介绍，希望对大家有所帮助。